线下实体店想要实现用户增长,留存是关键,3大维度提升内功修为 增长策略库

疫情之下,实体店流量告急,面对越来越高的推广价格和岌岌可危的营业额,许多实体店陷入了进退两难的境地。

现阶段,烧钱拓展新业务的效率越来越低,再加上所剩不多的资金,传统的推广手段已经不再适合当下的业务发展,企业只能转而修炼内功,寻找新的突破口。

美国贝恩公司的调查显示,在商业社会中5%的客户留存增长意味着公司利润30%的增长,把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的三倍。因此,留住已有客户胜过拓展新的客户。


线下实体店想要实现用户增长,留存是关键,3大维度提升内功修为  增长策略库


1.为什么要重视用户留存率?


很多实体店家在招揽客户上都是能手,可以在短时间内通过买赠、促销的营销手段在短期内实现用户数量的不断飙升,但是最后在转化留存时,却呈现指数性降低趋势,导致前期的辛苦全部白费。

用户增长是指增长和流失的差值。也就是说,如果流失率较高,用户增长也会受到很大的限制。

1、留存率是判断产品价值的重要标准


如果你的产品对用户来说是有价值的,就会促动用户在未来的时间高频次的使用产品,反之,如果你的产品不能被用户长久的使用,则证明你的产品只满足了用户的伪需求或是泛需求,是没有价值的。

在运营时,留存率是判断产品好坏和价值的一个重要标准。

2、留存率是判断投入成本的重要标准


实体店在运营时,常会选择一些传统的方式进行引流,比如广告、地推等。但并不是所有的推广手段都会有效,想要进行有效判断,不花冤枉钱,留存率的分析和判断就显得尤为重要。

现阶段,流量红利时期已经结束,在流量越来越贵的情况下,老用户的留存就显得越来越重要。

2.造成用户留存率低的4大原因


1、品牌硬件条件差


许多线下实体店之所以难以留存客户,很多的原因就在于硬性条件太差,比如没有成熟的产品做依托、店铺环境脏乱差,服务人员态度不亲和等。

当流量即将枯竭时,砸钱跑马圈地只是一时对策,要想让店铺长远化发展,必须从源头上解决问题,将店铺的硬件做到位,这样才有机会谈未来。

2、用户被频繁骚扰


许多实体店刚刚转型线上时,会误以为社群就是微信群,将顾客邀请入群后便以为圈住了这部分流量。

没有下一步的运营动作,也不提供任何价值,每天只在群内发发广告。

用户长时间被群内的无效信息所打扰,久而久而之便会产生抵触的情绪,最终选择离开。即使有部分成员留在社群内,也会因为微信群长时间的注水而难以激活和转化。

在运营过程中,如果手段生硬,不顾及用户体验,则将形成用户骚扰,造成用户的流失。


3、产品的热度减退


大家都知道红极一时的脏脏包,刚被推出时,受到众多年轻人的热捧,各大网红纷纷打卡,但一段时间后,便销声匿迹。

很多时候,产品是有生命周期的,作为实体店的运营者,在运营过程中,一定要考虑一个问题:当产品热度呈现下降趋势时,什么才是留住用户的根本。


4、产品可替代性高


对于线下实体店而言,同样的价格,顾客有更好的选择无疑是最大的威胁,因为这意味着自己的市场份额会被竞争对手压缩,导致用户流失加剧。

除了以上4种因素之外,留存还会受到需求、顾客主观喜好、地域等因素的影响,在研究用户留存时,运营者一定要根据店铺的实际情况作出判断,最大化的降低损失。

3.3大维度,破解实体店用户留存难题


疫情后,线下实体店会面临一段时间的恢复期,在此期间,用户召回的难度会变的更加困难。与其将过多的时间耗费在拉新,不如把更多重心放在用户留存上。

1、保持产品的更新


在用户留存前,大家需要思考一个问题:就是你的产品能为用户解决什么问题并满足他们的哪些需求?拿线下的服装店来举例:

  • 用户进入到你的店铺,看了几眼,觉得没有她想要的款式,便直接退出,客源流失;
  • 用户进入到你的店铺,觉得有点意思,几天后再来,发现很多产品还是一成不变,客源流失;
  • 用户进入到你的店铺,觉得衣服款式很多,第二次来发现上新了更多的款式,慢慢变成常客。

相信看到这里,大家都懂了,想要吸引用户不断到店并进行有效留存,最首要的因素就是要不断生产新的内容,让用户有所期待。

现阶段,线下实体店竞争加剧,想要留住顾客,就要不断打磨自己的产品,让其具备差异性和实用性兼备的特点。


2、培养用户的习惯


想要做好用户留存,就要学会利用活动和激励措施让用户对你“上瘾”。针对习惯型用户的共有行为,梳理出用户完成这些动作的路径,找到路径上的所有关键节点。检查是否需要优化对应的行为闭环或者设计新的行为闭环。通过行为闭环,重复刺激用户,让用户不断经历路径,最终形成习惯。

(1)活动策划


好的活动可以在短时间内实现运营和留存的目标,且对于用户习惯的培养产生积极的影响。在活动策划前,实体店先要明确自己的定位,这样才能策划出用户感兴趣的活动,才能达到事半功倍的效果。

(2)用户激励


用户激励体系主要是以长期刺激用户,以完成某一项指定的行为来获取奖励,从而增加用户离开成本的方式,培养用户使用习惯。


比如可以用过等级会员体系,设置不同的折扣和激励措施,通过长期的刺激促动用户完成指定行为,培养用户习惯,达到留存和复购的目的。

3、增加离开成本


想要留住用户,就要增加用户的沉没成本。

沉没成本是指决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。


用户在你店铺中投入的时间、精力、金钱越多,他和店铺的粘性也就越强。

比如线下实体店常用的积分卡兑换商品,用户每次产生购买行为时,都可以获得一张专属的积分卡,当卡片数量累计到一定数额时,就会获得相应的奖励。

用户想要获得奖品,就会多次到店消费,这个时候,他的时间和金钱成本都会不断增加,用户中途放弃的几率就会大大降低。

在多次到店消费的过程中,经营者和消费者之间的情感连接加深,当人们投入一定的感情之后,潜意识中会更加认可这个品牌,羁绊产生后,用户便不会轻易的离开。

用户的去留,很大程度上受到其自我感知的影响。当用户对品牌和店铺的忠诚度较高时,便会通过自我驱动产生积极的影响,进行一个很好的留存。

可以说,用户留存是每个行业、市场以及经济形态都需要面对的问题。只有为用户提供解决需求的价值,才会有源源不断的流量汇入,避免从“1”到“0”的情况发生。

文:一诺(ID:sanshitian2)

发表评论

登录后才能评论